New research reveals the secret to better deals lies in asking more open-ended questions.

The Most Effective Negotiation Tactic, According to AI

根据人工智能，最有效的谈判策略

想象一下，掌握一种谈判技巧，可以让你的收入增加20%，准备时间不超过三分钟，而实施只需几秒钟。这一强大的方法并不是某个秘而不宣的腓尼基贸易秘密，也不是战术家在隐秘战室中制定的复杂策略——它仅仅是提出开放式问题的行为。令人震惊的是，我们的研究发现，开放式问题在绝大多数谈判者的对话中所占比例不到10%——这对于任何希望有效谈判的人来说都是一个问题。

谈判专家长期以来一直建议，成功的关键在于将询问（提问）与倡导（说服）进行平衡。然而，直到现在，几乎不可能通过硬数据确定理想的组合应是什么样子。我们的
 研究
 凭借最近在人工智能和自然语言处理方面的进展，使我们更接近破解谈判代码。

通过分析来自数百场谈判互动的超过60,000个发言回合，我们揭示了一个看似简单却深刻的真相：谈判者提出的开放式问题越多，他们获得的收益就越大。此外，我们还发现了特定类型问题有效性之间的有趣差异。问“这个截止日期对你来说为什么重要？”在心理上是否与问“这个截止日期对你来说重要性如何？”或“这个截止日期对你来说的重要性是什么？”有所不同——或者说更好？我们的研究结果表明，问题的措辞可以深刻影响你所得到的回应以及所取得的结果。

在本文中，我们探讨了如何通过提出开放式问题来改变你的谈判结果。无论你是在谈判一项商业交易、争取薪资上涨，还是说服幼儿吃西兰花，理解提问的力量都可以为你带来显著的优势。

我们考虑的因素包括：谁首次提出报价、谈判者的微笑次数、说话速度、是否打断对方、代词的使用以及他们是否表现得强硬、礼貌或温暖——但个人成功最大的预测因素是他们所提问的开放式问题的数量。值得注意的是，提问数量增加所带来的好处似乎没有上限。提问越多，收益就越高。更令人震惊的是，大多数谈判者问的问题并不够：不到十分之一的谈话轮次包含开放式问题——这一战略错误代价高昂。

为了验证我们的研究结果，我们进行了一个控制实验，参与者分别被赋予商业业主或物业经理的角色，协商伦敦办公室租赁的条款。谈判者有秘密目标，并根据他们实现这些目标的程度获得补偿。商业业主的目标是确保四个停车位、安装光纤连接以提供互联网服务，并倾向于在下个季度搬迁。物业经理希望租户下周搬入，保留当前的旧互联网电缆，并不提供停车位。

扮演企业主角色的参与者被随机分配到开放式问题条件下，他们准备了三个开放式问题；或控制条件下，他们准备了三个陈述。被分配到物业管理者角色的参与者对其伙伴的提问干预保持无知。

相比之下，让我们追踪一下亚历克斯（扮演企业主的角色）和奥斯卡（物业经理）之间的对话。亚历克斯开始时问了一个封闭式的问题：“我打算在三个月内搬家。你们有可以出租的房子吗？”这使奥斯卡（物业经理）可以简短地回答（“有”），并随即控制了对话。奥斯卡提供了一个停车位和现有的旧互联网电缆，如果亚历克斯能在三个月的时间内搬入，或者如果亚历克斯能更快搬入，则提供两个停车位。

与其进一步探讨，亚历克斯又问了一个封闭式问题：“是否有可能在任何阶段为互联网连接安装光纤？”这让奥斯卡主动提出了这个选项，但只在亚历克斯下周搬入的情况下提供两个停车位。当亚历克斯又反问是否能同意一个月的搬入期时，奥斯卡则又回到了提供旧的互联网电缆和仅一个停车位的提议。

这些例子说明了我们更广泛的发现：在开放式问题条件下的谈判者获得的个人收益比对照条件下的谈判者高出超过20%。至关重要的是，这些收益并不是以牺牲对方为代价的。相反，它们是通过更聪明的协议实现的，在这种协议中，双方发现了互利的解决方案。